Warum der Großhandels-E-Commerce-Markt im Jahr 2026 immer anspruchsvoller wird (und wie Marken sich darin zurechtfinden können)

Der Großhandels-E-Commerce-Markt entwickelt sich in einem Tempo, das wir bisher noch nicht gesehen haben, und für viele Marken wird es zu einer echten Herausforderung, Schritt zu halten.

Noch vor Kurzem folgte der B2B-Großhandel einem relativ vorhersehbaren Rhythmus. Saisonale Kaufzyklen, stabile Preise und eine konstante Nachfrage schufen ein Gefühl von Struktur, auf das Marken sich verlassen konnten. Heute sieht diese Landschaft ganz anders aus. Was früher beständig und vertraut war, ist nun stärker fragmentiert, schneller und zunehmend wettbewerbsintensiv.

Marken navigieren nicht mehr nur über einen einzelnen Kanal oder einen klaren Verkaufsprozess. Stattdessen stehen sie gleichzeitig unter Druck aus mehreren Richtungen. Globale E-Commerce-Plattformen treiben den Preiswettbewerb an, das Kaufverhalten der Händler verändert sich, die Vertriebskanäle vermehren sich, und die operativen Anforderungen werden von Tag zu Tag komplexer.

All dies verändert, was es bedeutet, im Großhandel erfolgreich zu sein.

Für Marken und Großhändler ist es nicht optional, sich an diese neue Realität anzupassen, sondern essenziell. Die Strategien, die vor einigen Jahren funktionierten, reichen nicht mehr aus. Um wettbewerbsfähig zu bleiben und ein Großhandelsmodell aufzubauen, das 2026 und darüber hinaus wirklich skalieren kann, beginnt alles damit, zu verstehen, was sich ändert und warum das wichtig ist.

Globale E-Commerce-Giganten setzen neue Preisvorstellungen

Eine der disruptivsten Kräfte im heutigen Großhandelsmarkt ist der Aufstieg globaler E-Commerce-Plattformen wie Amazon und Temu. Diese Plattformen werden zwar oft als Wettbewerber um Verbraucher gesehen, doch ihre Auswirkungen gehen weit darüber hinaus. Sie verändern aktiv die Preisvorstellungen im gesamten Einzelhandelsumfeld.

Wo Preise früher stabiler und leichter zu begründen waren, haben sowohl Verbraucher als auch Händler heute sofortigen Zugriff auf unzählige Online-Alternativen, oft zu deutlich niedrigeren Preisen. Dieser Wandel verändert, wie Produkte bewertet und verglichen werden, und macht Preisgespräche für Marken schwieriger.

Es ist längst nicht mehr ungewöhnlich, dass Händler Preise direkt in einer Weise hinterfragen, die diese neue Realität widerspiegelt:

“Warum kostet Ihr Produkt 40 € , wenn etwas Ähnliches online 15 € kostet?”

Diese wachsende Vergleichskultur zwingt Großhandelsmarken dazu, nicht nur ihre Preise, sondern auch die Art und Weise, wie sie Wert kommunizieren, zu überdenken.

Dieser Wandel wird durch die Größenordnung verstärkt, mit der diese Plattformen arbeiten.

Laut Amazon hat das Unternehmen seit 2010 mehr als 215 Milliarden Euro in Europa investiert, einschließlich Logistikinfrastruktur, Rechenzentren und Betrieb.

Gleichzeitig baut Temu seine europäische Logistikpräsenz aktiv aus, wobei Berichte auf eine Verlagerung hin zu lokaler Lagerabwicklung hindeuten, um Lieferzeiten zu verkürzen und die Wettbewerbsfähigkeit zu erhöhen.

Deshalb wird es für Marken immer wichtiger, eine Geschichte rund um ihr Produkt aufzubauen.

Im Preis allein zu konkurrieren ist für die meisten Großhandelsunternehmen keine nachhaltige Strategie mehr. Stattdessen zeichnen sich die Marken aus, die ihren Wert durch eine überzeugende Geschichte klar kommunizieren. Ob Design, Materialien, Herkunft oder Mission – diese Elemente geben Händlern einen stärkeren Grund, sich für ein Produkt jenseits des bloßen Preisvergleichs zu entscheiden.

Eine starke Produktgeschichte verändert das Gespräch. Es geht weg von „Warum ist das teurer?“ hin zu „Warum verdient dieses Produkt einen Platz in meinem Geschäft?“

Je vertrauter Händler und Verbraucher mit einer Marke und ihrer Positionierung werden, desto leichter lässt sich dieser Wert verstehen, und desto einfacher wird es, den Preis zu rechtfertigen.

Viele erfolgreiche Marken haben diesen Wandel bereits angenommen. Als wir fünf Marken auf dem Orderchamp-Marktplatz fragten, ob heute der Preis oder die Markengeschichte wichtiger ist, hoben alle Storytelling oder eine starke Kombination aus beidem als wichtigsten Erfolgsfaktor hervor.

Händler reduzieren ihr Lagerrisiko und kaufen im Voraus weniger ein

Auf Händlerseite findet ein großer Wandel statt. Händler werden wesentlich vorsichtiger darin, wie sie Warenbestände einkaufen. Statt große Bestellungen Monate im Voraus aufzugeben, bestellen sie zunehmend kleinere Mengen, warten länger mit der verbindlichen Zusage und bestellen während der Saison nach. Dieser Wandel wird durch Risikomanagement angetrieben. Unter unsicheren wirtschaftlichen Bedingungen wird das Halten großer Mengen unverkäuflicher Bestände finanziell riskant.

Für Marken entsteht dadurch ein strukturelles Missverhältnis. Statt einige wenige große Großhandelsbestellungen zu verwalten, bearbeiten sie nun viele kleinere, was die Komplexität erhöht und die genaue Bestandsplanung erheblich erschwert. Infolgedessen wird die Aufrechterhaltung der richtigen Lagerbestände zu einer der größten operativen Herausforderungen.

Wie Jill von Lepelclub erklärt:

“Der schwierigste Teil … ich würde sagen, immer die richtigen Lagerbestände zu haben … aber auch über Neuheiten nachzudenken — was werden wir als Nächstes auf den Markt bringen?”

Für wachsende Marken wird diese Herausforderung noch sichtbarer. Steigende Nachfrage ist positiv, aber in einer stärker fragmentierten Kauflandschaft schwieriger vorherzusagen und zu managen.

Wie Ilse von LOT83 ihre größte Herausforderung zusammenfasst:

“Das Wachstum und damit die Lagerbestände hochzuhalten … es gibt einfach eine sehr große Nachfrage nach unseren Artikeln. Das bleibt also immer eine Herausforderung. Aber eine gute Herausforderung.”

Dieser Wandel drängt Marken dazu, in ihrer Arbeitsweise flexibler zu werden — Lagerbestände dynamischer zu verwalten, Nachbestellungen schneller zu ermöglichen und in Echtzeit auf Nachfrage zu reagieren.

Gleichzeitig werden starke Händlerbeziehungen immer wichtiger. Händler erwarten, dass Marken mitdenken, klar kommunizieren und ihren Erfolg unterstützen, was verdeutlicht, was Händler heute wirklich dazu bewegt, bei Großhandelslieferanten einzukaufen.

Flexibilität ist kein Differenzierungsmerkmal mehr – sie wird zum Standard.

Vertriebskanäle beginnen, miteinander zu konkurrieren, statt sich zu ergänzen

Eine weitere wachsende Herausforderung ist die zunehmende Komplexität der Verwaltung mehrerer Vertriebskanäle. Marken sind heute auf Messen, in Showrooms, auf Marktplätzen und in digitalen Bestellumgebungen aktiv. Das schafft zwar mehr Möglichkeiten, bringt aber auch Kanal-Konflikte mit sich.

Händler zögern womöglich, auf einer Messe zu bestellen, wenn sie online bessere Preise erwarten. Vertriebsmitarbeiter fühlen sich möglicherweise umgangen, wenn Händler direkt über ein Portal bestellen. Inkonsistente Preise oder Sortimente können Verwirrung stiften und das Vertrauen mindern.

Für viele Marken geht es nicht mehr darum, mehr Kanäle hinzuzufügen, sondern darum, sie zusammenarbeiten zu lassen.

Hier wird der Übergang von Multi-Channel zu Channel-Orchestrierung unverzichtbar.

Wir sehen diesen Wandel deutlich bei Marken auf der Orderchamp-Plattform. Bazar Bizar zum Beispiel baute zunächst eine starke Dynamik auf dem Marktplatz auf, bevor sie in ihr eigenes B2B Portal expandierten, wodurch sie die Kontrolle über ihr Markenerlebnis behalten und gleichzeitig von der Sichtbarkeit des Marktplatzes profitieren konnten.

Gleichzeitig verfolgen Marken wie Stëlz von Anfang an einen stärker integrierten Ansatz und haben kürzlich ihr eigenes B2B Portal gestartet, um ihre verschiedenen Vertriebskanäle besser aufeinander abzustimmen und für Händler ein konsistenteres Einkaufserlebnis zu schaffen.

Das Ziel ist nicht, einen Kanal durch einen anderen zu ersetzen, sondern sie zu einem zusammenhängenden System zu verbinden.

Mit Orderchamp Cloud können Marken ihre Großhandelsabläufe zentralisieren und an allen Berührungspunkten ein einheitliches Erlebnis schaffen. Ein B2B Portal ermöglicht es Händlern, nahtlos zu stöbern, zu bestellen und nachzubestellen, während Preise und Sortiment aufeinander abgestimmt bleiben.

Großhandelsabläufe werden komplexer

Neben Preisdruck und verändertem Kaufverhalten werden die Großhandelsabläufe deutlich komplexer. Marken müssen nun mehr Bestellungen, mehr Anforderungen und mehr regulatorische Komplexität bewältigen, insbesondere bei grenzüberschreitender Tätigkeit.

Wie Ilai von Stëlz erklärt, haben sich die Erwartungen der Händler selbst verändert:

“Sie sind anspruchsvoller geworden … stärker auf Maß zugeschnitten. Nach dem Motto: ‚Das ist mein Weg, also sollten Sie sich an meine Bedürfnisse anpassen.‘”

Diese wachsende Nachfrage nach Individualisierung und Flexibilität fügt den bereits fragmentierten Abläufen eine weitere Komplexitätsebene hinzu.

Eine wichtige Entwicklung ist die strukturierte E-Rechnung. In Belgien wird die B2B-E-Rechnung ab dem 1. Januar 2026 verpflichtend, als Teil eines umfassenderen Wandels hin zu digitaler Umsatzsteuerberichterstattung in der EU.

Detailliertere Informationen finden Sie hier:
https://www.ing.be/en/business/payments/peppol-mandatory

Gleichzeitig setzen große E-Commerce-Plattformen weiterhin neue Erwartungen an Geschwindigkeit und Effizienz.

Wie Ilse von LOT83 auf die Frage hin, was Händler heute erwarten, hervorhebt:

“Sich schnell verändernde Kollektionen, schnellere Lieferungen …”

Händler erwarten längst nicht mehr nur gute Produkte, sie erwarten Geschwindigkeit, Flexibilität und kontinuierliche Neuheiten. Zusammengenommen setzen diese Veränderungen die Art und Weise, wie Marken ihre Abläufe, Lieferketten und internen Prozesse steuern, zunehmend unter Druck.

Um Schritt zu halten, wenden sich Marken zunehmend digitalen Lösungen zu.

Mit Orderchamp Cloud können Marken ihre Großhandelsabläufe über eine zentrale Plattform — einschließlich Auftragsmanagement, Bestandsabgleich, Rechnungsprozesse und Multi-Channel-Koordination — digitalisieren.

Die Zukunft des Großhandels-E-Commerce

Der Großhandels-E-Commerce-Markt wird 2026 anspruchsvoller, aber auch dynamischer und stärker chancengetrieben.

Laut der International Trade Administration werden die weltweiten B2B-E-Commerce-Umsätze bis 2026 voraussichtlich 36 Billionen $ erreichen und mit einer durchschnittlichen jährlichen Wachstumsrate von 14.5% wachsen.

Dieses Wachstum wird durch den anhaltenden Wandel hin zu digitalem Self-Service-Einkauf und stärker vernetzten Großhandels-Ökosystemen angetrieben.

Wachstum allein garantiert jedoch keinen Erfolg.

Erfolgreich sind die Marken, die sich jenseits des Preises differenzieren, in ihrer Verkaufsmethodik flexibel bleiben, ihre Kanäle effektiv orchestrieren, ihre Abläufe digitalisieren und starke Händlerbeziehungen aufbauen.

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