B2B-Verkäufe sind nicht mehr linear

B2B-Verkäufe folgten früher einem vorhersehbaren, beziehungsorientierten Pfad. Heute hat sich diese Reise grundlegend verändert. Einkäufer erwarten, sich nahtlos zwischen den Kanälen zu bewegen – Produkte online zu entdecken, Bestellungen über ein Portal aufzugeben oder sich mit einem Vertriebsmitarbeiter in Verbindung zu setzen.

Diese Verschiebung wird durch klare Daten gestützt. Laut McKinsey & Company bevorzugen mittlerweile mehr als 70% der B2B-Einkäufer den digitalen Self-Service oder die Ferninteraktion gegenüber dem traditionellen persönlichen Verkauf.

Für Großhändler bedeutet das eines: Sich auf einen einzigen Vertriebskanal zu verlassen, reicht nicht mehr aus. Eine Multi-Channel-B2B-Vertriebsstrategie ermöglicht es Lieferanten, Einkäufer an mehreren Touchpoints zu treffen und gleichzeitig die volle Kontrolle über die Abläufe hinter den Kulissen zu behalten.

Was ist eine Multi-Channel-B2B-Vertriebsstrategie?

Eine Multi-Channel-B2B-Vertriebsstrategie ist der Ansatz, über mehrere koordinierte Kanäle zu verkaufen und gleichzeitig alles zentral zu verwalten.

Anstatt die Verkäufe über E-Mail, Marketplaces und direkte Interaktionen zu trennen, werden alle Kanäle in einem System miteinander verbunden. Bestellungen, Lagerbestände, Preise und Kundendaten bleiben aufeinander abgestimmt, was eine konsistente Erfahrung an jedem Touchpoint gewährleistet.

Das Ziel ist nicht einfach, die Reichweite zu vergrößern – es geht darum, ein skalierbares System aufzubauen, in dem jeder Kanal die anderen stärkt.

Warum die meisten Multi-Channel-Setups scheitern

Viele Großhändler sind bereits auf mehreren Kanälen aktiv, doch ohne klare Struktur führt dies oft eher zu Ineffizienz als zu Wachstum.

Bestellungen gehen über verschiedene Systeme ein, Produktdaten werden inkonsistent und Teams verbringen Zeit mit der manuellen Bearbeitung anstatt mit dem Verkauf. Mit zunehmendem Volumen steigt auch die Komplexität.

Untersuchungen von Gartner zeigen, dass B2B-Einkäufer während ihrer Kaufreise durchschnittlich 10 oder mehr Kanäle nutzen, um mit Lieferanten zu interagieren.

Ohne ein einheitliches System wird die Bewältigung dieser Komplexität untragbar. Eine starke Multi-Channel-Strategie löst dies, indem sie eine einzige verbundene Basis für alle Vertriebsaktivitäten schafft.

Das Fundament einer skalierbaren Multi-Channel-Strategie

Ein erfolgreiches Multi-Channel-Setup basiert auf Zentralisierung, Konsistenz und Automatisierung.

Die Zentralisierung stellt sicher, dass alle Bestellungen und Abläufe von einem Ort aus verwaltet werden, wodurch Duplikate und Fehler vermieden werden. Konsistenz garantiert, dass Einkäufer auf jedem Kanal die gleichen Preise, Produktinformationen und Verfügbarkeiten vorfinden. Automatisierung beseitigt manuelle Engpässe und ermöglicht es Unternehmen zu skalieren, ohne den Arbeitsaufwand zu erhöhen.

Diese Elemente sind nicht mehr optional. Sie sind unerlässlich, um in einer digital geprägten B2B-Landschaft wettbewerbsfähig zu bleiben.

Wie man eine Multi-Channel-B2B-Vertriebsstrategie aufbaut

Der Aufbau einer skalierbaren Strategie beginnt mit der Vereinfachung Ihrer aktuellen Abläufe.

Erfassen Sie zunächst, wie Bestellungen derzeit in Ihr Unternehmen einfließen. Viele Großhändler stoßen dabei auf eine Mischung aus E-Mails, Tabellenkalkulationen und externen Plattformen – ein deutliches Zeichen dafür, dass es an der Zeit ist, Excel für Großhandelsbestellungen zu ersetzen. Der nächste Schritt besteht darin, diese Prozesse in einem System zu zentralisieren, um eine einzige Datenquelle und eine klarere Methode zur Verwaltung von Großhandelsbestellungen zu schaffen.

Von dort aus ermöglicht die Einführung eines markeneigenen B2B Portal den Kunden, Bestellungen selbstständig über eine Self-Service-Verkaufsapp aufzugeben und zu verwalten. Dies verbessert das Einkaufserlebnis und verringert gleichzeitig den operativen Druck.

Sobald dieses Fundament gelegt ist, wird die Expansion in zusätzliche Kanäle erheblich einfacher. Da alles miteinander verbunden ist, führt Wachstum nicht mehr zu Komplexität.

Wenn Sie sehen möchten, wie ein zentralisiertes Portal in der Praxis funktioniert, lesen Sie mehr über das Orderchamp B2B Portal oder besuchen Sie den Orderchamp Cloud Blog.

Die Verschiebung hin zu Multi-Channel-B2B beschleunigt sich

Der Wandel hin zu Multi-Channel-B2B ist nicht nur ein Trend – es ist eine strukturelle Veränderung im Einkaufsverhalten.

Laut Forrester Research bevorzugen über 60% der B2B-Einkäufer, ihre Einkäufe online anstatt über traditionelle Vertriebskanäle abzuwickeln.

Gleichzeitig schätzen Einkäufer nach wie vor den persönlichen Kontakt bei komplexen Entscheidungen. Dies führt zu einer hybriden Erwartungshaltung: digitale Effizienz kombiniert mit persönlicher Unterstützung.

Eine Multi-Channel-Strategie schließt diese Lücke. Sie ermöglicht es Unternehmen, sowohl Self-Service als auch beziehungsorientierte Verkäufe anzubieten, ohne bei einem von beiden Kompromisse eingehen zu müssen.

Wie Orderchamp Cloud den Multi-Channel-B2B-Vertrieb unterstützt

Orderchamp Cloud wurde entwickelt, um Großhändlern dabei zu helfen, ihre Verkäufe über mehrere Kanäle von einer zentralen Plattform aus zu verwalten und zu skalieren.

Durch die Anbindung aller Vertriebskanäle an ein einziges System erhalten Unternehmen volle Transparenz und Kontrolle über ihre Abläufe. Bestellungen von verschiedenen Touchpoints werden in einem Backoffice verwaltet, was Fehler reduziert und die Effizienz steigert.

Gleichzeitig können Lieferanten über ihr eigenes B2B Portal ein vollständig personalisiertes Einkaufserlebnis bieten – oder ihren eigenen B2B-Webshop aufbauen, der auf ihre Kunden zugeschnitten ist.

Ein intelligenterer Weg, Ihr Großhandelsgeschäft auszubauen

Bei der Skalierung von B2B-Verkäufen geht es nicht mehr darum, mehr Kanäle hinzuzufügen. Es geht darum, sie so zu verbinden, dass ein langfristiges Wachstum unterstützt wird.

Eine gut umgesetzte Multi-Channel-B2B-Vertriebsstrategie sorgt für Klarheit, Effizienz und Flexibilität. Sie ermöglicht es Unternehmen, moderne Kundenerwartungen zu erfüllen und gleichzeitig starke Beziehungen sowie die betriebliche Kontrolle zu wahren.

Mit dem richtigen Fundament wird Wachstum vorhersehbar, überschaubar und nachhaltig.

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Häufig gestellte Fragen

Was ist der Unterschied zwischen Multi-Channel- und Omnichannel-B2B-Verkäufen?

Warum ist eine Multi-Channel-Strategie im B2B-Bereich wichtig?

Was sind die gängigsten B2B-Vertriebskanäle?

Wie verwaltet man mehrere B2B-Vertriebskanäle effizient?

Welche Rolle spielt ein B2B-Portal in einer Multi-Channel-Strategie?

Wie unterstützt Orderchamp Cloud den Multi-Channel-B2B-Vertrieb?