Dewi van de Waeter, fondatrice de The Lekker Company, est passée de la création de cosmétiques sur sa table de cuisine à une distribution via de grandes enseignes comme Albert Heijn, Etos, Holland & Barrett et DA, ainsi qu’auprès de centaines de retailers et concept stores à travers l’Europe.

Introduction : The Lekker Company

The Lekker Company est une marque néerlandaise de soins personnels basée à Utrecht, qui fabrique des déodorants naturels et des baumes à lèvres dans des emballages en carton. La marque a vu le jour il y a 12 ans, lorsque Dewi a commencé à expérimenter dans sa cuisine, en créant des beurres corporels, des déodorants et des baumes à lèvres, inspirée par Pinterest. L’objectif était d’utiliser uniquement des ingrédients naturels, « presque comestibles ».

Elle a commencé à vendre sur Etsy et sur des marchés locaux, et les boutiques sont rapidement tombées sous le charme de ces produits naturels faits main.

Ensuite, The Lekker Company s’est développée en intégrant d’abord des concept stores, puis des boutiques de cadeaux, tout en apprenant au passage les bases des prix de vente au détail et des marges.

Quelques années plus tard, un moment décisif a marqué un tournant : Dewi a présenté la marque à Albert Heijn, la plus grande chaîne de supermarchés des Pays-Bas — et The Lekker Company a été référencée.

Tout s’est ensuite accéléré, et The Lekker Company a dû passer à la vitesse supérieure pour répondre aux exigences d’une distribution à plus grande échelle. Les ventes ont explosé.

« À l’époque, je fabriquais encore mes produits moi-même dans un bol mélangeur, et je n’avais même pas encore de code-barres. »

The Lekker Company est aujourd’hui une équipe de quatre personnes basée à Utrecht, avec une production assurée par des partenaires certifiés. La marque collabore avec de grandes enseignes, des concept stores indépendants, des boutiques, des hôtels ainsi que des commerces spécialisés plus petits à travers toute l’Europe.

Ils serviront désormais la majorité de leur réseau de retailers et de distributeurs via Orderchamp Cloud, où ils ont récemment ajouté le B2B Portal, afin de répondre aux besoins spécifiques des acheteurs, tout en leur donnant également accès à la Sales App mobile.

Le défi : des acheteurs différents, des exigences différentes

À mesure que The Lekker Company grandissait, sa réalité B2B est devenue plus complexe à gérer.

En dehors des grandes enseignes comme Albert Heijn et Holland & Barret, qui ont leurs propres systèmes (et généralement des processus EDI qu’ils gèrent encore séparément), la marque travaille aussi avec des distributeurs et des acheteurs wholesale plus importants : des volumes plus élevés, une relation plus personnalisée, mais des négociations de prix plus exigeantes et des marges plus faibles. Ils n’avaient pas de solution pour gérer tout cela correctement.

Il y a ensuite les concept stores, de véritables ambassadeurs de la marque, qui aiment prendre le temps de raconter toute son histoire. Le plus intéressant, c’est qu’aujourd’hui, une petite boutique vend encore plus par point de vente qu’un magasin d’une grande enseigne. Mais ces petites boutiques sont aussi plus longues à servir, plus manuelles, et demandent davantage de relationnel, puisqu’il faut échanger avec chaque propriétaire. C’est un tout autre jeu.

Ils faisaient déjà partie de l’Orderchamp Marketplace, où ils ont noué de nombreuses nouvelles relations et construit un lien fort avec les retailers. « Nous travaillons avec des retailers en Roumanie, en Lituanie et en Estonie, c’est incroyable de voir comment ces retailers nous trouvent via Orderchamp », explique Dewi. Cela permet de gérer facilement une clientèle longtail via un seul canal.

Avec une visibilité croissante en magasin, leurs demandes entrantes ont également augmenté, et de plus en plus de retailers ont commencé à les contacter pour acheter directement auprès d’eux. Certains avaient des besoins spécifiques ou nécessitaient un account manager, et les rediriger vers leur page sur le Marketplace n’était pas toujours la meilleure option.

C’est à ce moment-là qu’ils ont réalisé qu’ils avaient besoin de leur propre environnement B2B à leur image — et ils ont choisi le Orderchamp B2B Portal, car il est déjà entièrement intégré à leurs flux existants.

La solution : choisir une plateforme qui accompagne chaque parcours d'achat

Lorsqu’il a fallu choisir la bonne plateforme e-commerce B2B, Daan a évalué trois critères clés :

1. Une expérience d'achat que les détaillants apprécient réellement

2. Une solution qui demande le moins de travail manuel possible

3. Un positionnement tarifaire nettement plus avantageux que celui des autres acteurs du marché.

Une expérience d'achat B2B wholesale performante

Dans de nombreuses entreprises, les achats B2B se font encore via des fichiers Excel ou des PDF. Mais pourquoi cela ne pourrait-il pas être agréable aussi pour les retailers ? C’était exactement le cas pour The Lekker Company.

Dewi et Daan travaillaient auparavant avec des catalogues et des listes de prix manuels envoyés par e-mail, mais cela ne satisfaisait ni leur équipe ni leurs clients — une meilleure expérience d’achat est indispensable en B2B aussi.

Leurs ventes B2B ont également gagné en complexité : ils ont commencé à mettre en place des prix différenciés selon les clients, des mécanismes de remises sur volume et des règles d’expédition plus avancées.

Avec le Orderchamp’s B2B Portal, ces complexités B2B sont simplifiées par conception. Ils peuvent désormais :

• Afficher clairement leurs produits et leurs variantes dans une seule vue d’ensemble

• Configurer des listes de prix selon différents niveaux de clients et les mettre à jour de manière dynamique

• Créer des incentives basés sur les volumes pour encourager des commandes plus importantes

• Gérer au même endroit des règles d’expédition internationales complexes basées sur le poids

Réduire au maximum le travail manuel

Le traitement manuel des commandes grignote les marges.

Lorsqu’une commande arrivait par e-mail, téléphone, PDF ou était prise sur un salon, ils devaient vérifier manuellement le stock pour voir si le produit était disponible, retrouver le bon article, calculer les totaux, ajouter la TVA, parfois créer un devis, puis mettre à jour le niveau de stock si la commande était confirmée.

Tout ce processus représente un coût important en temps, en concentration et en argent.

Avec le nouveau B2B Portal, les commandes arrivent déjà structurées, les prix et la TVA sont appliqués automatiquement, et les niveaux de stock peuvent être synchronisés. L’équipe passe désormais moins de temps sur l’administratif et davantage de temps à construire des relations avec les bons clients.

Orderchamp B2B Portal vs Shopify Plus : 10 fois moins cher

Daan et Dewi ont étudié plusieurs alternatives en termes de logicielles et ont finalement choisi la solution Orderchamp Cloud, non seulement parce qu’elle est puissante, mais aussi parce qu’elle est proposée à un tarif attractif.

Pour comparer : Shopify Plus démarre autour de €2,500€+ par mois. On a souvent l’impression qu’il s’agit d’une offre entreprise « poussée » vers des sociétés de taille intermédiaire. Le B2B Portal d’Orderchamp démarre à €249.

Avoir son propre logiciel de distribution B2B ne devrait pas engloutir toutes tes marges.

Leçons tirées du parcours entrepreneurial

Nous demandons toujours aux fondateurs de marques de partager quelques enseignements appris en chemin. Dewi et Daan en ont partagé deux excellents.

1. La confiance est clé

« La confiance est clé. Il m’a fallu quatre ans avant qu’un ami me dise : “Tu peux présenter la marque à Albert Heijn.” Si je pouvais revenir en arrière, je verrais les choses en plus grand dès le départ. »

2. On ne peut pas copier-coller un succès d’un retailer à l’autre

« Après le succès avec Albert Heijn, nous avons eu une autre opportunité avec une grande enseigne. C’était tentant de penser qu’on pourrait reproduire la même réussite.

Mais lorsque nous avons lancé cette collaboration, nous avons réalisé que la dynamique d’achat et le budget marketing nécessaires étaient très différents. Finalement, ça n’a pas fonctionné. Cela a demandé énormément de ressources, et pour une petite équipe, ça a été un coup dur. Avec le recul, nous ferions les choses autrement. »

Daan nous a expliqué que c’était l’un de ces moments où ils ont compris qu’ils devaient davantage innover dans leur portefeuille de produits. Il faut développer des produits qui correspondent aux valeurs de l’entreprise, tout en pouvant aussi trouver leur place dans des circuits de distribution plus larges.

Chaque retailer a sa propre dynamique. Si quelque chose fonctionne avec l’un, on ne peut pas simplement copier-coller ce succès ailleurs.

Et ensuite pour The Lekker Company ?

Au début de leur aventure, la durabilité en rayon n’était pas aussi répandue qu’aujourd’hui. Avoir un packaging brun, à l’aspect papier, était alors un bon moyen de se distinguer et de mettre en avant un produit artisanal fabriqué à partir d’ingrédients durables.

Ce n’est plus le cas aujourd’hui. À mesure que la durabilité s’est imposée, de plus en plus de marques ont adopté ce même look & feel.

The Lekker Company a fait le choix inverse, en prenant une décision audacieuse. Ils ont opéré un rebranding avec des couleurs vives et des accroches fortes, tout en gardant la durabilité au cœur de leur ADN. Aujourd’hui, ils s’appuient sur cette nouvelle identité pour dépasser la niche « éco uniquement » et rester fidèles à ce qu’ils font de mieux : développer des produits simples et efficaces, avec des ingrédients auxquels on peut faire confiance.

Merci pour votre confiance, Dewi et Daan. Nous continuerons à améliorer notre logiciel pour vous aider à développer votre activité !

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