Wat wholesale-betalingsvoorwaarden betekenen, hoe net 30 en 2/10 net 30 werken, wanneer je krediet moet aanbieden aan een nieuwe retailer, en wat het verlengen van de betalingstermijn je daadwerkelijk kost.
In this article
Een retailer met wie je nog nooit zaken hebt gedaan plaatst een eerste bestelling van € 2.400 en vraagt om 60 dagen betalingstermijn. Zeg je ja, dan financier je hun voorraad twee maanden lang met je eigen geld, op basis van vertrouwen. Zeg je nee, dan verlies je de klant misschien aan een concurrent die wel ja heeft gezegd.
Die beslissing komt voortdurend voor in de groothandel, en de meeste merken nemen deze ad hoc, ter plekke, op basis van hoe het gesprek voelde. Betalingsvoorwaarden verdienen beter dan dat. Ze zijn een commercieel instrument met reële kosten. Door ze als beleid te behandelen in plaats van als een onderhandeling, onderscheid je merken die hun openstaande posten onder controle houden van merken die zichzelf in een cashflowprobleem helpen.
Deze gids behandelt wat betalingsvoorwaarden in de groothandel daadwerkelijk betekenen, hoe je de notatie leest die inkopers gebruiken, welke voorwaarden bij welke klanten passen, wat het verlenen van krediet je in harde cijfers kost en hoe je risico's kunt verkleuren zonder elke nieuwe retailer de deur te wijzen.
Wat zijn betalingsvoorwaarden in de groothandel?
Betalingsvoorwaarden in de groothandel zijn de overeengekomen condities waaronder een retailer je betaalt: hoeveel tijd ze hebben, wat de klok start en wat er gebeurt als ze vroeg of laat betalen. Ze maken deel uit van je commerciële overeenkomst, naast prijzen, minimale bestelhoeveelheden en leveringsvoorwaarden.
Voorwaarden zijn niet hetzelfde als betaalmethoden. De methode is hoe het geld beweegt — creditcard, bankoverschrijving, automatische incasso, iDEAL. De voorwaarden bepalen wanneer het moet bewegen. Een retailer kan betalen via bankoverschrijving op netto 30 of met een kaart bij het afrekenen; dat zijn twee onafhankelijke keuzes. Het verwarren hiervan is de reden waarom sommige merken denken dat het aanbieden van online betalingen betekent dat ze geen voorwaarden meer kunnen stellen. Dat is niet zo.
Het belangrijkste onderscheid is dat tussen vooruitbetaling and leverancierskrediet. Vooruitbetaling betekent dat je het geld hebt voordat de goederen vertrekken. Leverancierskrediet betekent dat je goederen hebt verzonden en nu een ongedekte schuldeiser bent van een bedrijf dat je misschien niet goed kent. Al het andere in dit artikel gaat over hoe je een klant bewust van het eerste naar het tweede stadium brengt, in een tempo dat past bij de mate waarin je hen vertrouwt.
Hoe lees je de notatie van betalingsvoorwaarden
Inkopers en boekhoudsystemen gebruiken een compacte afkorting. Het is de moeite waard om hier vloeiend in te worden, want onduidelijkheid hierover leidt later tot geschillen.
Notatie | Wat het betekent |
|---|---|
Netto 30 | Volledige betaling verschuldigd binnen 30 dagen na factuurdatum |
Netto 60 / Netto 90 | Hetzelfde, met 60 of 90 dagen |
2/10 netto 30 | 2% korting bij betaling binnen 10 dagen, anders het volledige bedrag bij 30 |
EOM 30 | 30 dagen vanaf het einde van de maand waarin de factuur valt |
CIA / vooruitbetaling | Cash in advance — vooraf volledig betaald voor verzending |
CBS | Cash before shipment, in de praktijk hetzelfde als CIA |
COD | Cash on delivery (onder rembours), betaald bij aankomst van de goederen |
Twee details veroorzaken de meeste discussies. Ten eerste: wat start de klok: factuurdatum, verzenddatum of leverdatum. Geef dit expliciet aan, want een inkoper wiens magazijn er negen dagen over deed om de levering in te boeken, zal pleiten voor de latere datum. Ten tweede zijn EOM-voorwaarden veel langer dan ze lijken — een factuur gedateerd op de 2e van de maand op EOM 30 is in feite netto 59.
Wat je ook afspreekt, leg het schriftelijk vast op de inkooporder en herhaal het op de orderbevestiging en de factuur. Voorwaarden die alleen in een e-mailwisseling bestaan, zijn voorwaarden die je moeilijk kunt afdwingen.
Welke betalingsvoorwaarden passen bij welke klanten
Het handigste wat je kunt doen is stoppen met beslissen per gesprek en beginnen met beslissen per klantsegment. Een eenvoudig beleid lost 90% van de gevallen op en geeft je de ruimte om bewust uitzonderingen te maken, in plaats van onder druk.
Klant | Voorgestelde voorwaarden | Waarom |
|---|---|---|
Nieuwe klant, eerste bestelling | Vooruitbetaling of betalen bij checkout | Geen handelsgeschiedenis om het risico tegen af te wegen |
Nieuwe klant, grote eerste bestelling | 50% aanbetaling, restant voor verzending | Deelt het risico op een bestelling die je moeilijk opnieuw kunt verkopen |
Gevestigde zelfstandige | Netto 30, met een kredietlimiet | Beloont een goed betaalgedrag zonder onbeperkt risico |
Key-account of keten | Netto 30-60, vaak hun voorwaarden in plaats van de jouwe | Grotere retailers leggen meestal standaardvoorwaarden op |
Export / nieuwe markt | Vooruitbetaling tot vaste relatie is opgebouwd | Grensoverschrijdende incasso is traag en duur |
Elke klant met betalingsachterstand | Terug naar vooruitbetaling | Voorwaarden worden verdiend en kunnen worden ingetrokken |
Het onderliggende principe: voorwaarden worden verdiend, niet verleend bij aanmelding. Een nieuwe retailer betaalt vooruit, bouwt een geschiedenis op met twee of drie vlekkeloze bestellingen, en stapt dan over op netto 30 met een limiet. Die opbouw is eenvoudig uit te leggen, voelt niet als wantrouwen, en zorgt ervoor dat je openstaande vorderingen meegroeien met je kennis over wie er betaalt.
Wat het aanbieden van betalingsvoorwaarden je werkelijk kost
Leverancierskrediet is niet gratis, en de kosten zijn meestal onzichtbaar omdat ze nooit als een aparte post verschijnen.
Begin met werkkapitaal. Als je € 500.000 per jaar omzet op netto 60, heb je ruwweg € 82.000 permanent vastzitten in onbetaalde facturen — geld dat je aan voorraad hebt uitgegeven en niet opnieuw kunt uitgeven. Het verschuiven van dat boek van netto 60 naar netto 30 maakt ongeveer € 41.000 aan liquide middelen vrij, zonder dat je één extra eenheid verkoopt. Voor de meeste groeiende merken is dat een grotere hefboom dan welke prijswijziging dan ook.
Dan zijn er de kosten van kortingen voor snelle betaling, die merken stelselmatig onderschatten. Het aanbieden van 2/10 netto 30 betekent dat je 2% inlevert om 20 dagen eerder betaald te krijgen. Op jaarbasis is dat ongeveer 37% — veel duurder dan vrijwel elke financiering die je zou kunnen regelen. Het kan nog steeds de juiste beslissing zijn als de cashflow krap is of als een klant een reëel betalingsrisico vormt, maar doe dit bewust en bereken het door in je margestructuur in plaats van het als een gunst te behandelen.
En er zijn oninbare schulden. Een afgeschreven factuur van € 2.000 bij een brutomarge of 55% kost je niet € 2.000 aan winst — het kost de winst op ongeveer € 3.600 aan extra omzet om dit te compenseren. Eén wanbetaling kan de marge van meerdere goede klanten opslokken.
Risico verminderen zonder de verkoop te verliezen
De natuurlijke reactie als je eenmaal de deksel op de neus hebt gekregen, is om de voorwaarden over de hele linie aan te scherpen. Dat kost je goede klanten. De betere aanpak is om kredietbeslissingen goedkoop en specifiek te maken.
Controleer voordat je krediet verleent. Zoek bij een eerste bestelling boven een door jou ingestelde drempel het bedrijf op — inschrijving KvK, hoe lang ze al actief zijn, of de entiteit overeenkomt met de winkelnaam. Een controle van vijf minuten haalt de overduidelijke problemen eruit. Kredietrapporten zijn de investering waard bij grotere blootstellingen.
Stel een limiet in, niet alleen een termijn. Netto 30 met een plafond van € 3.000 is een heel ander risico dan netto 30 zonder plafond. De limiet zorgt ervoor dat een goede klant niet stilletjes je grootste risicopost wordt.
Gebruik een proforma factuur voor vooruitbetaling. Dit geeft de koper een officieel document om te betalen en intern te boeken, zonder dat er aan jouw kant een openstaande vordering ontstaat. Het is de standaard, soepele manier om