Augmentation des prix de gros : quand et comment l'annoncer à vos revendeurs (+ modèle d'e-mail)

Les coûts ont encore augmenté cette année et, pour de nombreuses marques, cela signifie de nouveaux prix de gros dès janvier. C'est l'un des messages les moins agréables à envoyer : il est donc souvent rédigé à la hâte, envoyé trop tard ou glissé dans une nouvelle liste de prix sans la moindre explication.

Les revendeurs cessent rarement de travailler avec une marque à cause d'une augmentation de prix raisonnable. Ils en reçoivent de la part de presque tous leurs fournisseurs. Ce qu'ils n'aiment pas, ce sont les surprises : une facture plus élevée qu'ils n'avaient pas prévue, une nouvelle liste de prix qui arrive deux jours avant son entrée en vigueur, ou un prix de vente qui leur laisse soudain moins de marge.

Dans cet article, nous regardons à quel moment les marques présentes sur l'Orderchamp Marketplace modifient généralement leurs prix, et nous vous proposons une méthode simple pour annoncer votre augmentation, avec un e-mail que vous pouvez reprendre tel quel.

À quel moment les marques augmentent leurs prix

Nous avons analysé les prix de gros sur l'Orderchamp Marketplace entre octobre 2024 et septembre 2026. Nous avons compté une augmentation lorsqu'une marque active a relevé de 2 % ou plus le prix d'au moins 30 % de ses produits au cours d'un même mois. Deux constats ressortent.

• Près de la moitié des augmentations de prix ont lieu entre décembre et mars. Ces quatre mois représentent 49 % des augmentations observées au cours des deux dernières années. Janvier est le mois le plus chargé.

• L'augmentation typique est d'environ 10 %. La moitié des augmentations se situaient entre 6 % et 18 %.

Vos revendeurs ne reçoivent donc pas seulement vos nouveaux prix en janvier. Ils reçoivent en même temps ceux de nombreuses autres marques, au moment où ils préparent leur budget de printemps. Les marques qui annoncent tôt et clairement sont les plus faciles à intégrer dans leur planification.

Fixez les détails avant de rédiger le message

Avant d'en parler à qui que ce soit, sachez précisément ce qui change. Les revendeurs vous poseront des questions : mieux vaut avoir les réponses prêtes.

• Quels produits. Rien ne vous oblige à tout augmenter dans les mêmes proportions. Augmentez les prix là où vos coûts ont augmenté, et réfléchissez-y à deux fois avant d'augmenter vos best-sellers ou les produits par lesquels la plupart des boutiques commencent.

• Le prix de vente. La première question d'un revendeur porte sur l'effet de l'augmentation sur sa marge. Si votre prix de gros augmente, mettez aussi à jour votre prix de vente conseillé (PVC), afin que sa marge reste la même. Notre guide sur la stratégie de prix de gros explique comment préserver l'équilibre des deux côtés.

• Une seule augmentation, pas trois. Une augmentation claire par an est plus facile à anticiper pour les revendeurs que plusieurs petites.

• Ce qu'il advient des commandes en cours. Décidez dès le départ que les commandes et précommandes passées avant la date d'effet conservent l'ancien prix. C'est la solution la plus juste, et elle évite la plupart des litiges.

Quel préavis donner

Prévenez vos revendeurs au moins 30 jours à l'avance, et 60 jours pour vos plus gros clients. Pour de nouveaux prix au 1er janvier, cela signifie les informer en novembre. De nombreuses boutiques planifient leurs commandes de printemps et fixent leurs propres prix de vente bien avant le Nouvel An, et elles ont besoin de vos nouveaux prix pour le faire.

Si vous travaillez avec des agents commerciaux ou des distributeurs, vérifiez d'abord vos contrats. Certains prévoient un délai de préavis pour les changements de prix, et les agents ont besoin de temps pour prévenir leurs propres clients.

Ce que doit contenir votre annonce

Un bon message d'augmentation de prix est court. Les revendeurs veulent savoir ce qui change, à partir de quand, et ce que cela signifie pour eux. Indiquez :

1. La date d'entrée en vigueur des nouveaux prix.

2. Ce qui change : l'augmentation moyenne ou la fourchette, et où trouver les nouveaux prix.

3. Pourquoi, en une ou deux phrases honnêtes. La hausse des coûts des matières premières, de l'énergie ou du transport est une raison que tout revendeur comprend. Inutile de détailler l'ensemble de vos coûts.

4. Ce qui ne change pas : par exemple vos prix de vente conseillés (mis à jour pour que la marge des revendeurs reste la même), votre minimum de commande, vos conditions de paiement ou votre seuil de livraison gratuite.

5. La période pendant laquelle il est encore possible de commander aux prix actuels, si vous en proposez une.

6. La personne à contacter en cas de questions.

Modèle d'e-mail pour annoncer une augmentation de prix

Voici un e-mail que vous pouvez adapter. Gardez un ton personnel, et envoyez-le au nom d'une vraie personne, pas depuis une adresse no-reply.

Objet : Nos prix pour 2027 (et comment commander aux prix actuels)

Bonjour [prénom],

Nous souhaitons vous informer suffisamment à l'avance que nos prix de gros changeront le [date].

Au cours de l'année écoulée, nos coûts de [matières premières / production / transport] ont augmenté, et nous avons décidé d'augmenter nos prix de [x] % en moyenne afin de maintenir notre niveau de qualité. Nous avons également mis à jour nos prix de vente conseillés, pour que votre marge reste la même.

Rien d'autre ne change : [minimum de commande, conditions de paiement, délais de livraison].

Les commandes passées avant le [date] sont facturées aux prix actuels, y compris les précommandes que vous avez déjà passées. Les nouveaux prix sont consultables dès aujourd'hui dans [notre portail / la liste de prix ci-jointe].

Pour toute question, il vous suffit de répondre à cet e-mail ou de m'appeler au [numéro].

Merci pour votre collaboration.
Bien cordialement,
[nom]

Prévenez d'abord vos meilleurs clients

Vos 10 ou 20 meilleurs revendeurs ne devraient pas apprendre l'augmentation par une newsletter. Appelez-les, ou demandez à votre commercial d'en parler lors de sa prochaine visite, avant l'envoi de l'e-mail. C'est un petit effort, qui transforme une augmentation de prix en une conversation commerciale normale.

Informez aussi vos commerciaux et vos agents. Donnez-leur les raisons, la date et la réponse à la question « Qu'est-ce que cela change pour ma marge ? », afin que chaque revendeur entende le même discours. Si vos commerciaux prennent des commandes pendant la visite, ils peuvent les saisir sur place dans la Sales App aux prix actuels.

Transformez l'annonce en commande

Une date limite claire donne aux revendeurs une raison de commander maintenant. « Commandez avant le 31 décembre aux prix actuels » est une information utile, et non une technique de vente, tant que c'est vrai.

Au quatrième trimestre, cela s'intègre naturellement à votre réassort de Noël. Mentionnez le changement de prix dans vos relances de novembre, et utilisez votre dernier rappel de décembre pour les deux : se réapprovisionner pour Noël et faire du stock aux prix actuels. Notre plan de réassort du T4 montre à quel moment les revendeurs commandent le plus.

Mettez vos prix à jour partout le même jour

Peu de choses créent plus de friction qu'un revendeur qui commande à partir d'une ancienne liste de prix et reçoit une facture au nouveau prix. Le jour où vos nouveaux prix entrent en vigueur, mettez-les à jour partout :

• votre portail B2B ou votre boutique en ligne

• les marketplaces sur lesquelles vous vendez

• la Sales App ou vos autres outils de prise de commande

• les listes de prix PDF et line sheets encore en circulation

• votre ERP ou votre logiciel de comptabilité

• les listes de prix spéciales pour certains clients ou groupes de clients

C'est beaucoup plus simple lorsque vos prix sont gérés à un seul endroit. Avec un B2B Portal, vous mettez vos prix à jour une seule fois, et chaque revendeur voit ses propres prix à jour, y compris les listes de prix spécifiques par client et les prix de vente conseillés par pays. Une line sheet numérique ne peut pas devenir obsolète comme un PDF.

Comment réagir aux objections

Certains revendeurs vont protester, et c'est normal. Commencez par écouter : une boutique en difficulté n'a pas besoin de la même réponse qu'une boutique qui demande simplement une remise à chacun de ses fournisseurs.

Évitez d'annuler l'augmentation pour tous ceux qui se plaignent, sinon vous n'aurez augmenté vos prix que pour vos clients les plus fidèles. Préparez plutôt quelques options pour vos clients les plus importants :

• une commande supplémentaire à l'ancien prix

• un prix dégressif pour les commandes plus importantes

• de meilleures conditions de paiement, qui peuvent compter davantage pour une petite boutique qu'un prix plus bas

• le maintien d'un produit clé à son prix actuel

Pour conclure

Une augmentation de prix ne doit pas forcément vous faire perdre des revendeurs. Fixez d'abord les détails, prévenez personnellement vos meilleurs clients, donnez au moins 30 jours de préavis et veillez à ce que les nouveaux prix soient corrects partout le même jour. Les revendeurs se souviendront bien plus longtemps de la manière dont vous avez géré la situation que du pourcentage.

Vous souhaitez mettre à jour les prix de tous vos revendeurs en un seul endroit ? Découvrez comment fonctionne le B2B Portal ou réservez une démo.

Questions fréquentes

Quel préavis donner aux revendeurs avant une augmentation de prix ?

Comment rédiger une lettre d'augmentation de prix pour les revendeurs ?

Faut-il expliquer pourquoi j'augmente mes prix ?

Dois-je aussi modifier mon prix de vente conseillé ?

Que deviennent les précommandes passées à l'ancien prix ?

De combien les marques de gros augmentent-elles généralement leurs prix ?