Vendre en gros signifie vendre vos produits en plus grandes quantités à des magasins, qui les revendent ensuite à leurs propres clients. Pour de nombreuses marques, c'est l'étape qui transforme une boutique en ligne en une entreprise dont les produits se trouvent sur les étagères de dizaines, voire de centaines de boutiques.

C'est aussi une activité différente de la vente directe. Votre client est un commerçant, pas un consommateur, et il se soucie de la marge, des commandes minimales, des délais de livraison et de la facilité avec laquelle il peut recommander. Dans ce guide, nous passons en revue chaque étape de la vente en gros, de la fixation de vos prix à l'obtention de cette si importante deuxième commande, avec des données issues de l'Orderchamp Marketplace et des liens vers nos guides plus détaillés tout au long du parcours.

Que signifie vendre en gros ?

Lorsque vous vendez en gros, vous vendez à des détaillants à un prix de gros. Ils vendent ensuite aux consommateurs au prix de détail, généralement proche du prix de vente conseillé (PVC) que vous avez défini. La différence représente leur marge, qui sert à payer leur boutique, leur personnel et leur temps.

En règle générale, le prix de détail équivaut à environ le double du prix de gros. C'est ce qu'on appelle la tarification « keystone ». Ainsi, une bougie vendue 30 € en magasin est généralement achetée par le détaillant aux alentours de 15 €.

Votre marque est-elle prête pour la vente en gros ?

Avant de démarcher votre premier magasin, vérifiez ces éléments fondamentaux :

• Vos marges peuvent le supporter. Si vous vendez aux détaillants à la moitié de votre prix de détail, vous devez encore réaliser un bénéfice après la production, l'emballage et l'expédition. Si ce n'est pas le cas, ajustez d'abord vos coûts ou votre prix de détail.

• Vous pouvez produire suffisamment. Une poignée de boutiques recommandant en même temps peut épuiser vos stocks. Connaissez vos délais de fabrication et la quantité que vous pouvez produire par mois.

• Vos produits sont prêts pour la vente au détail. Les détaillants attendent un emballage adapté à la mise en rayon, des informations claires sur le produit et généralement un code-barres (EAN) sur chaque article. Nos guides sur les SKU et les données produits expliquent comment mettre cela en place.

• Vous avez de bonnes photos de produits. Les détaillants décident vite. Des photos de produits nettes et quelques images de mise en situation font une grande partie de la vente pour vous.

• Vous pouvez gérer la trésorerie. Les commandes de gros sont plus volumineuses, et certains détaillants paient 30 jours après la livraison. Assurez-vous de pouvoir financer la production avant l'encaissement des fonds.

Étape 1 : Fixez vos prix de gros

Partez de vos coûts, et non de ce que facture la concurrence. Additionnez tout ce qu'il en coûte pour faire parvenir une unité à un détaillant : production, emballage, fret, droits de douane et une partie de vos coûts logistiques. Ajoutez ensuite la marge dont vous avez besoin, et vérifiez que le prix de détail qui en résulte reste cohérent par rapport à des produits similaires en magasin.

Un exemple simple :

• Coût de revient unitaire rendu : 6 €

• Prix de gros : 15 €, soit une marge brute de 60 % pour vous

• Prix de vente conseillé : 30 € à 35 €

Conservez une marge de manœuvre dans votre prix pour l'avenir. Si vous souhaitez un jour collaborer avec des agents commerciaux, qui perçoivent une commission, ou des distributeurs, qui ont besoin de leur propre marge, un prix tout juste viable aujourd'hui ne tiendra pas la route. Notre guide sur la stratégie de tarification de gros détaille le calcul étape par étape, y compris la différence entre marge et taux de marque.

Une fois que vous aurez des comptes plus importants, vous pourrez ajouter des paliers de volume ou des grilles tarifaires spécifiques par client. Pour commencer, une grille tarifaire claire suffit amplement.

Étape 2 : Déterminez vos conditions

Vos conditions indiquent aux détaillants comment ils peuvent acheter auprès de vous. Rédigez-les avant votre première commande, afin que chaque détaillant obtienne la même réponse.

Commande minimale

La plupart des marques définissent une valeur de commande minimale ou une quantité minimale de commande pour que chaque commande vaille la peine d'être préparée et expédiée. Si vous la fixez trop haut, les boutiques ne prendront pas le risque de tester vos produits.

Sur l'Orderchamp Marketplace, la première commande médiane d'un nouveau détaillant au cours de l'année écoulée était de 153 €, et le réassort médian était de 197 €. De nombreuses boutiques commencent petit, observent comment vos produits se vendent, et commandent davantage par la suite. Gardez un minimum accessible pour la première commande, et envisagez un minimum plus bas pour les réassorts afin que les boutiques puissent rapidement réapprovisionner vos meilleures ventes.

Conditions de paiement

Les nouveaux détaillants paient souvent d'avance ou sur facture proforma, tandis que les comptes établis bénéficient de conditions de paiement telles que 30 jours après la date de facturation (net 30). Décidez qui a droit à des facilités de paiement, et jusqu'à quelle limite de crédit.

Expédition et livraison

Déterminez si vous facturez les frais de port, à partir de quel montant de commande la livraison est offerte, et avec quelle rapidité vous livrez. Le délai de livraison compte : une boutique en rupture sur un best-seller souhaite le retrouver sur ses étagères en quelques jours, pas en plusieurs semaines.

Retours et avaries

Les détaillants achètent pour revendre ; la plupart des commandes de gros ne peuvent donc pas être simplement retournées. Convenez dès le départ de la manière dont vous traitez les articles endommagés ou incorrects, et comment vous établissez les avoirs. Notre guide sur les retours et avoirs en gros explique les différentes options.

Étape 3 : Créez un catalogue produit (line sheet)

Un catalogue produit (line sheet) est le document que les détaillants utilisent pour choisir et commander vos produits. Il répertorie chaque produit avec une photo, la référence, le prix de gros, le PVC, la quantité minimale et les couleurs ou tailles disponibles, ainsi que vos conditions commerciales.

Vous découvrez les catalogues produits ? Commencez par comprendre ce qu'est un catalogue produit, suivez notre guide étape par étape et consultez ces exemples de catalogues produits pour trouver de l'inspiration. Un fichier PDF convient pour vos premiers magasins, mais un catalogue numérique reste toujours à jour et permet aux détaillants de commander directement à partir de celui-ci.

Étape 4 : Trouvez vos premiers détaillants

Avant de commencer votre prospection, dressez le profil de votre boutique idéale : son type, son niveau de prix, son emplacement et les marques qu'elle propose déjà. Dix boutiques qui correspondent parfaitement à votre image de marque ont plus de valeur qu'une centaine qui ne correspondent pas.

Les moyens les plus courants pour trouver des détaillants sont :

• Les places de marché B2B. Les détaillants explorent une place de marché B2B pour découvrir de nouvelles marques ; c'est donc un moyen rapide d'obtenir de premières commandes auprès de boutiques que vous n'auriez jamais pu toucher par vous-même.

• Les salons professionnels. Cela reste l'une des meilleures façons de rencontrer des acheteurs en face à face. Préparez-vous bien et prenez les commandes directement sur place grâce à une application de commande pour salon professionnel.

• La prospection directe. Rendez visite, envoyez un e-mail ou appelez les boutiques qui correspondent à votre marque, avec une courte présentation et votre catalogue produit.

• Les agents commerciaux. Un agent qui visite déjà des magasins dans une région donnée peut vous ouvrir de nombreuses portes simultanément. Consultez notre guide sur les agents commerciaux de gros.

• Le bouche-à-oreille et recommandations. Demandez à vos détaillants actuels quelles boutiques ils admirent et quelles marques s'associeraient bien à la vôtre selon eux.

Notre guide expliquant comment trouver des détaillants pour votre marque aborde huit méthodes plus en détail. Il est également utile de savoir sur quels critères les acheteurs se basent pour décider de référencer une nouvelle marque.

Étape 5 : Facilitez la prise de commande

Dès qu'une boutique montre de l'intérêt, la façon dont elle passe commande fait une grande différence. De nombreuses marques commencent par des commandes par e-mail, téléphone ou via un bon de commande Excel. Cela fonctionne pour quelques boutiques, mais chaque commande doit être saisie manuellement, des erreurs s'y glissent et les détaillants ne peuvent commander que lorsque quelqu'un est disponible pour leur répondre.

Au fil de leur développement, la plupart des marques adoptent une combinaison de canaux :

• Un portail B2B où les détaillants se connectent, consultent leurs propres prix et conditions, et commandent dès qu'ils le souhaitent. Un B2B Portal gère également les réassorts sans aucune intervention de votre équipe.

• Une application commerciale pour permettre à vos représentants et agents de passer des commandes lors de leurs visites et sur les salons professionnels, comme le Sales App.

• Des places de marché pour la visibilité et les premières commandes auprès de nouvelles boutiques.

Le plus important est que toutes les commandes aboutissent au même endroit. Nos guides sur la gestion des commandes de gros et le remplacement d'Excel pour les commandes de gros vous expliquent comment organiser tout cela. Les commandes arrivant encore par e-mail ou PDF peuvent être automatiquement converties en commandes numériques grâce à AI Order Convert.

Étape 6 : Intégrez les nouveaux détaillants

Un nouveau détaillant a besoin d'un compte, de la grille tarifaire adéquate, de conditions de paiement appropriées et d'instructions claires pour passer sa commande suivante. Si vous réussissez cette étape, sa première commande se déroulera sans effort. Notre guide sur l'intégration des détaillants montre comment approuver et activer de nouveaux revendeurs sans que cela ne devienne une tâche manuelle laborieuse.

Étape 7 : Préparez et facturez les commandes de gros

Les commandes de gros sont préparées différemment des commandes pour particuliers : davantage d'unités par produit, souvent en cartons d'expédition complets, avec un bon de livraison et une facture correspondant à la commande. Les détaillants et chaînes de plus grande taille peuvent vous envoyer un bon de commande officiel et demander d'échanger commandes et factures par EDI.

Si vous vendez des collections saisonnières, vous prendrez également des précommandes plusieurs mois avant la livraison. Suivez de près ce qui a été commandé, ce qui est en stock et ce qui doit encore être produit, afin de ne jamais vendre ce que vous ne pouvez pas livrer.

Étape 8 : Transformez les premières commandes en réassorts

C'est là que la vente en gros porte véritablement ses fruits. Sur l'Orderchamp Marketplace, les réassorts des détaillants existants ont représenté 62 % de la valeur totale des commandes au cours de l'année écoulée.

Les détaillants ayant passé une deuxième commande l'ont fait après un délai médian de 72 jours, soit environ dix semaines. Cela vous offre une occasion toute naturelle d'effectuer un suivi : une fois que vos produits sont en rayon depuis quelques semaines et que la boutique sait ce qui se vend le mieux.

• Prenez des nouvelles après la première livraison. Demandez comment les produits se vendent et sur lesquels les clients posent des questions.

• Rendez le réassort rapide. Un commerçant qui peut recommander un best-seller en deux minutes sur votre portail a bien plus de chances de le faire que s'il doit vous envoyer un e-mail et attendre une réponse.

• Partagez les nouveautés. Les nouveaux produits, les réapprovisionnements et les collections saisonnières donnent aux boutiques une excellente raison de commander à nouveau.

• Anticipez les saisons. Rappelez-vous au bon souvenir des détaillants bien avant les périodes de forte activité, par exemple à l'aide d'un plan de réassort pour le T4.

• Annoncez les changements à l'avance. Lorsque vos prix augmentent, prévenez les détaillants bien plus tôt. Notre article sur la façon d'annoncer une hausse des prix de gros comprend un modèle d'e-mail.

Erreurs courantes lors du lancement en vente de gros

• Fixer des prix trop bas. Si votre prix de gros ne vous laisse presque aucune marge, chaque nouvelle boutique vous donnera plus de travail sans vous enrichir, et vous manquerez de marge pour des agents ou distributeurs par la suite.

• Faire concurrence à vos propres détaillants. Si votre boutique en ligne propose des réductions permanentes, les magasins ne pourront pas vendre vos produits au PVC. Conservez des prix cohérents d'un canal à l'autre.

• Un minimum de commande trop élevé. Les nouveaux détaillants veulent d'abord tester vos produits. Facilitez cette première commande.

• Trop de produits d'un coup. Démarrez avec vos meilleures ventes et une gamme restreinte et claire, plutôt qu'avec chaque variante que vous fabriquez.

• Réponses lentes et retards de livraison. Les détaillants travaillent avec de nombreuses marques. Celles qui répondent rapidement et livrent dans les délais sont celles qui obtiennent les réassorts.

• Tout faire manuellement. Saisir les commandes à la main fonctionne pour cinq boutiques, pas pour cinquante. Mettez en place un système avant que le volume ne rende la situation critique.

Conclusion

Vendre en gros exige une certaine préparation : des prix équitables pour chaque partie, des conditions claires, un bon catalogue produit et une méthode de commande simple. Cependant, dès que les boutiques commencent à se réapprovisionner, cela devient l'un des leviers les plus fiables pour développer votre marque. Démarrez avec une poignée de détaillants ciblés, soignez la relation avec eux et développez votre activité à partir de là.

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Foire aux questions

Comment commencer à vendre en gros ?

Comment calculer mon prix de gros ?

Quel devrait être mon minimum de commande ?

Ai-je besoin d'une boutique en ligne pour vendre en gros ?

Comment trouver des détaillants pour distribuer mes produits ?

Comment inciter les détaillants à recommander ?