Großhandel bedeutet, dass Sie Ihre Produkte in größeren Mengen an Geschäfte verkaufen, die diese dann an ihre eigenen Kunden weiterverkaufen. Für viele Marken ist dies der Schritt, der aus einem Webshop ein Unternehmen mit Produkten in den Regalen von Dutzenden oder sogar Hunderten von Geschäften macht.

Es ist auch ein anderes Geschäft als der Direktverkauf. Ihr Kunde ist ein Ladenbesitzer, kein Endverbraucher, und ihm geht es um Marge, Mindestbestellmengen, Lieferzeiten und darum, wie einfach Nachbestellungen bei Ihnen sind. In diesem Leitfaden führen wir Sie durch jeden Schritt des Großhandelsverkaufs – von der Preisfindung bis zur so wichtigen zweiten Bestellung – ergänzt durch Daten aus dem Orderchamp Marketplace und Links zu unseren detaillierteren Leitfäden entlang des Weges.

Was bedeutet Großhandelsverkauf?

Wenn Sie im Großhandel verkaufen, verkaufen Sie an Einzelhändler zu einem Großhandelspreis. Diese verkaufen an Endverbraucher zum Einzelhandelspreis, der in der Regel nahe an der von Ihnen festgelegten unverbindlichen Preisempfehlung (UVP) liegt. Die Differenz ist deren Marge, und diese deckt die Kosten für deren Laden, Personal und Zeit.

Als Faustregel gilt: Der Einzelhandelspreis ist etwa doppelt so hoch wie der Großhandelspreis. Dies wird als Keystone-Pricing bezeichnet. Eine Kerze, die im Geschäft für 30 € verkauft wird, wird vom Einzelhändler also meist für rund 15 € eingekauft.

Ist Ihre Marke bereit für den Großhandel?

Bevor Sie Ihr erstes Geschäft ansprechen, überprüfen Sie diese Grundlagen:

• Ihre Margen geben es her. Wenn Sie an Einzelhändler zur Hälfte Ihres Einzelhandelspreises verkaufen, müssen Sie nach Produktion, Verpackung und Versand immer noch einen Gewinn erzielen. Wenn das nicht der Fall ist, passen Sie zuerst Ihre Kosten oder Ihren Einzelhandelspreis an.

• Sie können genug produzieren. Eine Handvoll Geschäfte, die gleichzeitig nachbestellen, kann Ihren Bestand leeren. Kennen Sie Ihre Vorlaufzeiten und wissen Sie, wie viel Sie pro Monat herstellen können.

• Ihre Produkte sind einzelhandelsfertig. Einzelhändler erwarten Verpackungen, die im Regal funktionieren, klare Produktinformationen und in der Regel einen Barcode (EAN) auf jedem Produkt. Unsere Leitfäden zu SKUs und Produktdaten erklären, wie Sie dies einrichten.

• Sie haben gute Produktfotos. Einzelhändler entscheiden schnell. Saubere Produktfotos und ein paar Lifestyle-Bilder nehmen Ihnen viel Verkaufsarbeit ab.

• Sie können den Cashflow bewältigen. Großhandelsbestellungen sind größer, und manche Einzelhändler zahlen erst 30 Tage nach Lieferung. Stellen Sie sicher, dass Sie die Produktion bezahlen können, bevor das Geld eingeht.

Schritt 1: Legen Sie Ihre Großhandelspreise fest

Gehen Sie von Ihren Kosten aus, nicht davon, was die Konkurrenz verlangt. Rechnen Sie alles zusammen, was es kostet, eine Einheit zu einem Einzelhändler zu bringen: Produktion, Verpackung, Fracht, Zölle und ein Anteil Ihrer Fulfillment-Kosten. Fügen Sie dann die Marge hinzu, die Sie benötigen, und prüfen Sie, ob der resultierende Einzelhandelspreis neben ähnlichen Produkten in einem Geschäft sinnvoll ist.

Ein einfaches Beispiel:

• Einstandspreis (Landed Cost) pro Einheit: 6 €

• Großhandelspreis: 15 €, eine Bruttomarge von 60% für Sie

• Unverbindliche Preisempfehlung: 30 € bis 35 €

Lassen Sie in Ihrem Preis Raum für die Zukunft. Wenn Sie jemals mit Handelsvertretern arbeiten möchten, die eine Provision verlangen, oder mit Distributoren, die eine eigene Marge benötigen, wird ein Preis, der heute gerade so funktioniert, nicht standhalten. Unser Leitfaden zur Großhandelspreisstrategie geht die Berechnung Schritt für Schritt durch, einschließlich des Unterschieds zwischen Marge und Aufschlag.

Sobald Sie größere Kunden haben, können Sie Mengenstaffeln oder kundenspezifische Preislisten hinzufügen. Für den Anfang reicht eine klare Preisliste aus.

Schritt 2: Legen Sie Ihre Konditionen fest

Ihre Konditionen teilen Einzelhändlern mit, wie sie bei Ihnen einkaufen können. Schreiben Sie diese vor Ihrer ersten Bestellung auf, damit jeder Händler die gleiche Antwort erhält.

Mindestbestellwert

Die meisten Marken legen einen Mindestbestellwert oder eine Mindestbestellmenge fest, damit sich das Verpacken und Versenden jeder Bestellung lohnt. Setzen Sie diese jedoch zu hoch an, gehen Geschäfte das Risiko nicht ein, Sie auszuprobieren.

Auf dem Orderchamp Marketplace lag die mittlere Erstbestellung eines neuen Einzelhändlers im vergangenen Jahr bei 153 € und die mittlere Nachbestellung bei 197 €. Viele Geschäfte fangen klein an, sehen, wie sich Ihre Produkte verkaufen, und bestellen mehr, sobald dies der Fall ist. Halten Sie das Minimum für Erstbestellungen erreichbar und ziehen Sie ein niedrigeres Minimum für Nachbestellungen in Betracht, damit Geschäfte Ihre Bestseller schnell nachfüllen können.

Zahlungsbedingungen

Neue Einzelhändler zahlen oft im Voraus oder gegen Proforma-Rechnung, während etablierte Kunden Zahlungsziele wie 30 Tage nach Rechnungsdatum (Netto 30) erhalten. Entscheiden Sie, wer Zahlungsziele erhält und bis zu welchem Kreditlimit.

Versand und Lieferung

Entscheiden Sie, ob Sie Versandkosten berechnen, ab welchem Bestellwert der Versand kostenlos ist und wie schnell Sie liefern. Die Lieferzeit ist wichtig: Ein Geschäft, dem ein Bestseller ausgeht, möchte ihn innerhalb von Tagen wieder im Regal haben, nicht erst nach Wochen.

Rückgaben und Beschädigungen

Einzelhändler kaufen, um zu verkaufen, daher können die meisten Großhandelsbestellungen nicht einfach zurückgegeben werden. Vereinbaren Sie im Vorfeld, wie Sie mit beschädigten oder falschen Artikeln umgehen und wie Sie diese gutschreiben. Unser Leitfaden zu Rücksendungen und Gutschriften im Großhandel erklärt die Optionen.

Schritt 3: Erstellen Sie ein Line Sheet

Ein Line Sheet ist das Dokument, mit dem Einzelhändler Ihre Produkte auswählen und bestellen. Es listet jedes Produkt mit Foto, Produktcode, Großhandelspreis, UVP, Mindestmenge und verfügbaren Farben oder Größen auf, zusammen mit Ihren Konditionen.

Sind Line Sheets neu für Sie? Beginnen Sie damit, was ein Line Sheet ist, folgen Sie unserer Schritt-für-Schritt-Anleitung und sehen Sie sich diese Line-Sheet-Beispiele zur Inspiration an. Ein PDF reicht für Ihre ersten paar Geschäfte aus, aber ein digitales Line Sheet bleibt aktuell und ermöglicht es Händlern, direkt daraus zu bestellen.

Schritt 4: Finden Sie Ihre ersten Einzelhändler

Bevor Sie mit der Kontaktaufnahme beginnen, beschreiben Sie Ihr ideales Geschäft: die Art des Ladens, das Preisniveau, den Standort und die Marken, die er bereits führt. Zehn Geschäfte, die zu Ihrer Marke passen, sind mehr wert als hundert, bei denen das nicht der Fall ist.

Die gängigsten Wege, wie Marken Einzelhändler finden, sind:

• B2B-Marktplätze. Einzelhändler stöbern auf einem B2B-Marktplatz, um neue Marken zu entdecken, daher ist dies ein schneller Weg, um erste Bestellungen von Geschäften zu erhalten, die Sie selbst nie erreichen würden.

• Messen. Immer noch eine der besten Möglichkeiten, Einkäufer persönlich zu treffen. Bereiten Sie sich gut vor und nehmen Sie Bestellungen direkt vor Ort mit einer Messe-Bestell-App auf.

• Direkte Ansprache. Besuchen Sie Geschäfte, die zu Ihrer Marke passen, schreiben Sie ihnen E-Mails oder rufen Sie sie an – mit einem kurzen Pitch und Ihrem Line Sheet.

• Handelsvertreter. Ein Vertreter, der bereits Geschäfte in einer Region besucht, kann viele Türen auf einmal öffnen. Siehe unseren Leitfaden zu Großhandels-Handelsvertretern.

• Empfehlungen. Fragen Sie Ihre aktuellen Einzelhändler, welche Geschäfte sie schätzen und welche Marken ihrer Meinung nach gut zu Ihren passen würden.

Unser Leitfaden wie Sie Einzelhändler für Ihre Marke finden deckt acht Wege ausführlicher ab. Es hilft auch zu wissen, worauf Einkäufer achten, wenn sie sich für die Aufnahme einer neuen Marke entscheiden.

Schritt 5: Machen Sie das Bestellen einfach

Sobald ein Geschäft interessiert ist, macht die Art und Weise, wie bestellt wird, einen großen Unterschied. Viele Marken beginnen mit Bestellungen per E-Mail, Telefon oder über ein Excel-Bestellformular. Das funktioniert für einige wenige Geschäfte, aber jede Bestellung muss manuell eingegeben werden, Fehler schleichen sich ein und Einzelhändler können nur bestellen, wenn jemand da ist, um zu antworten.

Mit wachsendem Erfolg wechseln die meisten Marken zu einem Kanalmix:

• Ein B2B Portal, in dem sich Einzelhändler einloggen, ihre eigenen Preise und Konditionen sehen und bestellen, wann immer es ihnen passt. Ein B2B Portal wickelt auch Nachbestellungen ab, ohne dass Ihr Team etwas tun muss.

• Eine Vertriebs-App für Ihre Außendienstmitarbeiter und Vertreter, um Bestellungen bei Besuchen und auf Messen zu erfassen, wie die Sales App.

• Marketplaces für die Entdeckung und erste Bestellungen von neuen Geschäften.

Wichtig ist vor allem, dass alle Bestellungen an einem Ort zusammenlaufen. Unsere Leitfäden wie man Großhandelsbestellungen verwaltet und Excel für Großhandelsbestellungen ersetzen erklären, wie Sie dies einrichten. Bestellungen, die noch per E-Mail oder PDF eingehen, können mit AI Order Convert automatisch in digitale Bestellungen umgewandelt werden.

Schritt 6: Neue Einzelhändler onboarden

Ein neuer Einzelhändler benötigt ein Konto, die richtige Preisliste und Zahlungsbedingungen sowie eine klare Vorstellung davon, wie er seine nächste Bestellung aufgibt. Machen Sie dies richtig, und die erste Bestellung fühlt sich mühelos an. Unser Leitfaden zum Einzelhändler-Onboarding zeigt, wie Sie neue Händler genehmigen und aktivieren, ohne dass es zu einer manuellen Fleißaufgabe wird.

Schritt 7: Großhandelsbestellungen abwickeln und fakturieren

Großhandelsbestellungen werden anders verpackt als Endverbraucherbestellungen: mehr Einheiten pro Produkt, oft in Umkartons, mit einem Lieferschein und einer Rechnung, die zur Bestellung passt. Größere Einzelhändler und Ketten senden möglicherweise eine Bestellung (Purchase Order) und fordern Sie auf, Bestellungen und Rechnungen über EDI auszutauschen.

Wenn Sie saisonale Kollektionen verkaufen, nehmen Sie auch Monate vor der Lieferung Vorbestellungen an. Behalten Sie den Überblick darüber, was bestellt wurde, was auf Lager ist und was noch produziert werden muss, damit Sie nie etwas verkaufen, was Sie nicht liefern können.

Schritt 8: Erstbestellungen in Nachbestellungen verwandeln

Hier zahlt sich der Großhandel wirklich aus. Auf dem Orderchamp Marketplace machten Nachbestellungen von bestehenden Einzelhändlern im vergangenen Jahr 62% des gesamten Bestellwerts aus.

Einzelhändler, die eine zweite Bestellung aufgaben, benötigten dafür im Median 72 Tage, also etwa zehn Wochen. Das gibt Ihnen einen natürlichen Moment für das Follow-up: sobald Ihre Produkte einige Wochen im Regal standen und das Geschäft weiß, was sich verkauft.

• Melden Sie sich nach der ersten Lieferung. Fragen Sie nach, wie sich die Produkte verkaufen und nach welchen Artikeln die Kunden fragen.

• Machen Sie Nachbestellungen schnell. Ein Einzelhändler, der einen Bestseller in zwei Minuten in Ihrem Portal nachbestellen kann, tut dies viel eher als einer, der Ihnen eine E-Mail schreiben und auf eine Antwort warten muss.

• Teilen Sie Neuheiten. Neue Produkte, Wiederauffüllungen und saisonale Kollektionen geben Geschäften einen Grund, erneut zu bestellen.

• Planen Sie rund um die Jahreszeiten. Erinnern Sie Einzelhändler rechtzeitig vor geschäftigen Zeiten, zum Beispiel mit einem Q4-Restock-Plan.

• Kündigen Sie Änderungen frühzeitig an. Wenn Ihre Preise steigen, teilen Sie dies den Einzelhändlern lange im Voraus mit. Unser Beitrag zur Ankündigung einer Großhandelspreiserhöhung enthält eine E-Mail-Vorlage.

Häufige Fehler beim Start in den Großhandel

• Zu niedrige Preise. Wenn Ihr Großhandelspreis Ihnen fast keine Marge lässt, macht jedes neue Geschäft Sie zwar geschäftiger, aber nicht wohlhabender – und es bleibt später kein Raum für Vertreter oder Distributoren.

• Unterbieten der eigenen Einzelhändler. Wenn Ihr Webshop ständig Rabatte anbietet, können Geschäfte Ihre Produkte nicht zur UVP verkaufen. Halten Sie Ihre Preise über alle Kanäle hinweg einheitlich.

• Ein zu hoher Mindestbestellwert. Neue Einzelhändler möchten Sie zuerst ausprobieren. Machen Sie diese erste Bestellung einfach.

• Zu viele Produkte auf einmal. Beginnen Sie mit Ihren Bestsellern und einem klaren Sortiment, nicht mit jeder Variante, die Sie herstellen.

• Langsame Antworten und langsame Lieferung. Einzelhändler arbeiten mit vielen Marken zusammen. Diejenigen, die schnell antworten und pünktlich liefern, erhalten die Nachbestellungen.

• Alles von Hand machen. Das Eintippen von Bestellungen funktioniert für fünf Geschäfte, nicht für fünfzig. Richten Sie ein System ein, bevor Ihr Volumen es dringend erforderlich macht.

Fazit

Der Verkauf im Großhandel erfordert etwas Vorbereitung: Preise, die Raum für alle lassen, klare Konditionen, ein gutes Line Sheet und eine einfache Möglichkeit zu bestellen. Doch sobald Geschäfte anfangen nachzubestellen, wird es zu einem der zuverlässigsten Wege, Ihre Marke wachsen zu lassen. Beginnen Sie mit einer Handvoll passender Einzelhändler, betreuen Sie diese gut und bauen Sie von dort aus weiter auf.

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Häufig gestellte Fragen

Wie fange ich an, im Großhandel zu verkaufen?

Wie berechne ich meinen Großhandelspreis?

Wie hoch sollte meine Mindestbestellmenge sein?

Brauche ich einen Webshop, um im Großhandel zu verkaufen?

Wie finde ich Einzelhändler, die meine Produkte führen?

Wie bringe ich Einzelhändler dazu, nachzubestellen?